强化销售中的谈判能力（两天）

课程大纲《强化销售中的谈判能力（两天）》课程大纲第一天
上午 9：00－10：30
1.掌握沟通技巧
做一个高效率的谈判者
沟通的目的，方式和原则
沟通与销售谈判的关系
了解沟通的障碍 了解沟通的障碍
掌握沟通技巧
深入了解销售谈判过程的意义
讲解
提问
讨论及案例
沟通游戏
10：45－12：00
有效倾听的技巧
适当的表达方式 同上 讲解
提问
讨论及案例
角色扮演
下午13：00－15：00
2. 客户为什么来谈判
　-做一个高效率的谈判者
销售人员的职责 了解“知己知彼”的重要性
讲解
提问
讨论及案例
客户的动机和需要
了解“信息”在谈判中的决定作用
讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00
3. 影响力的作用
外界影响
关于“内在力量” 应用和平衡谈判双方的实力及对比
讲解
提问
讨论及案例
4. 强化论证，克服障碍
　-做一个有说服力的谈判者
论证的公式：F-A-B-E
强化论证的几个技巧
如何有效应对谈判障碍
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例

第二天
上午9：00－10：30
5. 谈判中的五个准则
　-做一个专业的谈判者
“永远不要在谈判的开始先建议妥协，。。。
“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
“如果退让不可避免 ,则小步退让……
“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”
掌握谈判五大原则
讲解
提问
讨论及案例
谈判游戏
10：45－12：00
应用商务谈判力量及谈判基本原则的实际案例和练习 通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则
讲解
提问
讨论及案例
书面练习及
录像分析
6. 识别对手的圈套
　-做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套
您的应对方法 应对谈判对手的圈套 讲解
提问
讨论及案例

下午13：00－15：00
7. 防止冲突，巩固关系
　-做一个战略型的谈判者
防止冲突
巩固关系
衡量谈判成败的最终评价标准 如何结束谈判，
何为战略型的谈判者 讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00
关于价格谈判的几种应对方法
销售谈判的实战问答
大客户的销售谈判分析法
谈判焦点－销售价格的应对方案
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例《强化销售中的谈判能力（两天）》培训目标这次课程后参加人员应该能掌握以下几点：
销售谈判在销售过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧
如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
如何应用和平衡谈判双方的实力及对比
如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则
如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突培训师介绍张啸敏 职业背景
 1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
 1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
 担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
 在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

 培训经历
 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司
 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。
 2004年起，担任专职培训师.

 讲课风格
由于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容。